【フリーランスのセルフブランディング戦略4】顧客分析でニーズを引き出す

【フリーランスのセルフブランディング戦略4】顧客分析でニーズを引き出す

【フリーランスのセルフブランディング戦略4】顧客分析でニーズを引き出す

 

初回記事公開日:2019年3月17日
最終更新日  :2019年3月17日

 

こんにちは、こんばんは!

クラウドワークス(Crowd Works)でライターとして活動しております、ゆきひろです。

【筆者の自己紹介:WEBライターゆきひろについて


 

前回アップした記事では、「【フリーランスのセルフブランディング戦略3】自己分析で自分自身を知る」というテーマをお伝えしてきました。セルフブランディングで自分の「強み」を見つけるために、まずは自己分析で自分自身を知る方法を学びましたよね。

 

そして、次に行うセルフブランディングの方法は「顧客分析」です。

前回の記事で、以下のようなセルフブランディングの手順をお伝えしました。

  1. 自分自身を知る
  2. 顧客を知る
  3. ライバルを知る
  4. 「自分」「顧客」「ライバル」から、自分にしか提供できない価値を考える
  5. プロフィールやPR文章に落とし込む

 

今回はその2番目、「顧客を知る」という方法を学んでいきましょう!

この顧客分析は、フリーランスのお客様、つまりクライアント様のニーズを探る重要な部分です。そのため、自己分析と同様、こと細かく分析を行っていく必要があります。

自分自身の特徴や長所、そして顧客のニーズ、また次の記事で紹介するライバル情報。この3つを組み合わせることで、ようやく自分自身の「強み」が分かるわけです。そして、その「強み」をうまくクライアント様に見せることで、受注率アップや単価アップ、安定した仕事に繋がっていくでしょう。

 

この記事でお伝えしたいこと

  • 顧客分析でクライアント様のニーズを読み解くことで、自分の「強み」を発見するヒントになる

 

では、「フリーランスのセルフブランディング戦略4」スタートです!

 

なぜセルフブランディングに顧客分析が必要なのか?

セルフブランディングとは、簡単にいえば、自分の「強み」を見つけ出し、それを顧客にうまく表現(アピール)する方法です。セルフブランディングを効果的に行うことによって、顧客にとってあなたの「価値」を一目で理解してもらえるため、受注率アップや単価アップに繋がります。フリーランスにとって最適なブランディング手法ですよね。

 

前回の記事では、自己分析を使ってセルフブランディングの第一歩を踏み出しました。

では、自分の「強み」を見つけるには、自己分析だけでは足りないのでしょうか?

なぜ、他にも顧客分析やライバル分析が必要になるのでしょう?

 

一見すると、セルフブランディングは自分自身を知るだけでも十分な気がします。

しかし、自己分析で知った自分の長所や専門性が、ターゲットとする顧客が求めているものとは限りません。また、その長所や専門性は、すでに競合他社・ライバルが得意としているものなのかもしれないのです。これでは、「自分だけの強み」とは言えませんよね?

つまり、自分の長所や専門性は、そのままでは「自分だけの強み」には結び付かないということです。

そのため、自己分析の後には必ず、顧客やライバルの情報を分析する必要があります。

 

このように真のセルフブランディングとは、「自分」「顧客」「ライバル」の三方の情報を整理しなければなりません。

そうすることによって、

 

■ライバルにはできなくて

     +

■顧客が望んでいる

     +

■自分だけができること

 

を見つけることができるでしょう。

これが、真の自分自身の「強み」です。

 

フリーランス向けの顧客分析方法

顧客分析の方法について、ここから詳しくお伝えしていきましょう。

それほど難しいことではないので安心してください。

また、私もあなたと一緒に分析を行っていきますので、ともに顧客の正しい情報を知りましょう。

 

そもそもフリーランスの顧客とは?

フリーランスの顧客といえば、そう、「クライアント様」のことですよね。

たとえば、WEBライターの場合だと、そのクライアント様と直接やり取りを行い、一つの記事(コンテンツ)を作り上げていきます。そのクライアント様のタイプは、WEBメディアを運営されている方や、アフィリエイターの方、新聞や雑誌などの編集者、企業のネット担当者など様々です。

 

この顧客分析では、そうしたクライアント様のニーズを引き出していきます。

そのため、現在お付き合いしているWEBメディアの担当者や、編集者の方たちとの「履歴」を振り返っていきましょう。

 

クライアント様との「履歴」からニーズを引き出す方法

クライアント様との「履歴」とは、今までやり取りしてきたメッセージや、契約内容、仕事の詳細などを指します。この履歴を振り返ることによって、「顧客が求めていること」を見つけ出そうというわけです。

 

具体的な方法は、私が実際に行った顧客分析を見ると分かりやすいかと思います。


 

【クライアントO様の分析】

顧客ニーズに結びつきそうなこと ニーズの考察
ライターが構成から行う ・文字単価の高いクライアント様は専属の構成者を別に雇う場合が多い
・この方はコンテンツの質より価格の安さを重視しているかも
メディアを立ち上げたばかり コンテンツ量を増やすことを重視
大量の記事が必要(最低でも100以上)
・価格の安さを重視することに繋がる
規定文字数6,000文字以上 ・文字量を増やすことでSEO効果を高めようとしている
編集部がときに記事リクエストを行う ・まだコンテンツ量が不足していることが伺える
最低10記事/月を依頼されている ・予算が余っている
ジャンルを1~2つに絞る依頼を受けた 専門性の高い記事を求めている
・コンテンツの量から質へと変化させていく時期を探っている
基本は名入り記事*1 ・その分野の専門家を求めている
・ゆくゆくはライターごとのコンテンツアーカイブを作りたい
meta要素*2をあまり重視していない ・SEOにはそこまで詳しくないのかも
・meta要素を記載しないライターもいる
meta要素を記載するだけで差別化ができる

*1:名入り記事とは、ライターのペンネームや簡単な自己紹介を記事に付記すること

*2:meta要素とは、検索エンジンが分かりやすいよう「タイトル・概要・キーワード」を簡潔にまとめた情報

 

【クライアントK様の分析】

顧客ニーズに結びつきそうなこと ニーズの考察
直接スカウトを受けた・文字単価高め 専門的なライターを探している
・単価が安いとコンテンツの質が下がることを知っている
・単価が低いと思うようにライターが集まらない
・ライターの実績を重視
ライターとは別に構成担当者がいる ・編集主導型の記事制作
・ライターには情報収集を重視させ、深い内容を求めている
すでに300件以上の記事数がある ・SEO特化型*3の記事はもう十分に揃った
・次はサイト回遊型*4の記事を求めている
・次は経験型の記事独自性の高い記事を求めている
構成から行うよう依頼を受けた ・構成担当者にはできない構成を求めている
・経験型の記事や専門分野の記事が当てはまる
校正・校閲を行うよう依頼を受けた ・この方が依頼している別のライターの校正・校閲
・編集者が不足しているのかも
(ライティング経験のない)編集者が不足しているのかも

*3:SEO特化型の記事とは、「○○とは?」など概要的な情報記事が多い。主に集客効果を狙う

*4:サイト回遊型の記事とは、集客したユーザーの離脱を防ぐための誘導記事。あまりSEOは意識しない


 

顧客情報は細かい部分まで書き出す

ここまで私の顧客分析方法を紹介してきました。

表の「顧客ニーズに結びつきそうなこと」は、そのクライアント様との今までの履歴を振り返って、細かい部分まで書き出してください。私の場合も、「ジャンルを1~2つに絞る依頼を受けた」や、「構成から行うよう依頼を受けた」など、かなり細かい内容でしたよね。

ここに記載する内容は、文字数や文字単価など契約条件のこともあれば、クライアント様との交渉や言葉のやり取りなどからピックアップすることもあります。

 

そして、その「顧客ニーズに結びつきそうなこと」から、今度は「ニーズの考察」を行っていきましょう

たとえば、「価格交渉にあっさりと応じてくれた」という要素からは、「(記事の仕入れ)価格よりコンテンツの質を重視する傾向」が読み取れます。他にも、「執筆以外の仕事を提案しても価格交渉に応じてくれる」かもしれませんよね。

その場合は、もし「納品してから検収までの時間が長い」という要素があれば、「編集者が不足しているかも」というニーズの予測も成り立ちます。先ほどの「執筆以外の仕事の提案」と組み合わせれば、「執筆以外の仕事の提案=編集者として仕事提案」→「報酬アップ」に繋がる可能性もあるでしょう。

 

ただ、すでに付き合っているクライアント様の数が多い、という場合もありますよね。その場合は、付き合いの長い方、懇意にしている方、取引量の多い方など、約2~3社ほどのクライアント様に絞り込みましょう。すべてのクライアント様の分析を行っていては、あまりにも時間がかかり過ぎるからです。

 

パンケーキで一息2

 

さて、これにて顧客分析は完了しました。

私の分析表では、ところどころオレンジ色で文字を塗りつぶしていましたよね。たとえば、「専門的なライター」や、「SEO効果を高めようとしている」などです。これがいわゆる顧客の「ニーズ」となります。

それを前回で使った自己分析と、次に行うライバル分析と組み合わせて、「どのようにニーズに対応していくか」を考えていきます。仮に、自分自身がSEOに特化していて、なおかつ顧客がそれを望んでいて、しかもライバルが不得意としているとしたら、それは立派な自分の「強み」となるわけです。

この強みを見つける方法は、また後日の記事に譲ります。

 

エンドユーザーのことも忘れずに!

顧客分析まで終了したといっても、まだ安心はできません。

最後に、「エンドユーザー」のことについても考えておきましょう。実は、先ほどからお伝えしていたクライアント様は「直接的な顧客」です。しかし、フリーランスの場合、直接的な顧客の先に別のエンドユーザーが控えています。

WEBライターの場合だと、直接的な顧客はWEBメディア運営者や、ブログアフィリエイター、雑誌編集者などですよね。そして、そのメディアやブログ、雑誌などを見る「読者(エンドユーザー)」もいるわけです。これを、「間接的な顧客」といいます。

 

私たちフリーランスが直接の顧客であるクライアント様を重視するのは当然ですが、その先のエンドユーザーを無視してしまってはいけません。たとえば、SEOという強みを重視しすぎたあまり、キーワードを詰め込みすぎて読者が読みにくい記事になってしまっては本末転倒です。

WEBライターは、常に読者の読みやすい文章や構成を心掛け、読者が求めている情報とクライアント様が発信したい情報を、うまくバランスを見つけて表現していかなければなりません。

そのため、フリーランスのセルフブランディングは、「間接的な顧客を念頭においた分析」が必要です。自分の強みを見つけるときは、「自分」「顧客」「ライバル」のなかに「エンドユーザー」も入ることを意識しておきましょう。

 

今回はここまでです!

次回の記事では、「ライバル分析」について詳しい方法をお伝えしていきます。

今までの自己分析や顧客分析に使ったノートなどは、後ほど使いますのでしっかりと保管しておいてください。

 →2019年3月24日に次回記事をアップしました。以下リンクよりご確認ください!

 

【2019/3/24、【フリーランスのセルフブランディング戦略5】競合分析でライバルの長所・短所を知る

 

【フリーランスのセルフブランディング戦略4】まとめ

今回も最後までお読み頂き、誠にありがとうございました!

 

自己分析、顧客分析、そしてライバル(競合)分析と。

まるで企業のマーケティング戦略みたい、そう思われた方も多いのではないでしょうか。

まさしくその通りです。

 

企業のマーケティングとは、「商品」を効率よく、なおかつ大量に販売するために、分析や調査を行って「売れる仕組み」を作り上げる方法です。

フリーランスのセルフブランディングとは、「自分」を効率よく、なおかつ大量に(受注率を高めて)販売するために、分析や調査を行って「売れる仕組み」を作り上げる方法となります。

 

上記2つをよく比較してみてください。

企業の「商品」が、フリーランスの「自分」に置き換わっているだけです。

そう、セルフブランディングとは、フリーランスの自分という商品を売るためのマーケティング手法なのですね。そのため、この手法を学んでおけば、これから起業して会社を立ち上げるときや、ブログやメディアを運営するときなど大いに役立ちます

 

そのマーケティングも、今回でとうとう自己分析と顧客分析まで終わりました。

あともう少しでセルフブランディングが完成します!

また次回も、私と一緒に情報を分析していきましょう!

 

ちょっと一息】(*´ο`*)=3

 

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それでは、また次回お会いしましょう!

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